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未来的趋势会是这6种微商模式的哪一个?

来源:www.90tao.com     作者:admin     热度:     发布时间:2018-11-07 14:56
微商作为一个新兴的行业在朋友圈可以说是无处不在。几乎所有使用微信这个社交工具的朋友都不免有这样的经历:微商的朋友在朋友圈发了各种微商的广告,有的甚至会刷屏,看得人非常影响体验。当然也有不厌其烦直接给你发商品信息的“重口味”微商,有些朋友遇到这样的微商都是直接拉黑的。以致于,很多人对微商的观感就不太好,甚至怀疑微商会不会在未来被淘汰?
未来的趋势会是这6种微商模式的哪一个?
 
我的观点是,在未来微商的叫法、展现方式等方面可能会变,但是基于人,基于利益的分享和消费这一模式却会永生!
 
有一个现象很有意思,我们做过一个很粗略的调查,发现大部分60、70年代的人,对微商深恶痛绝,提起微商一脸鄙夷的神情,并且会在最后补上一句,我决不通过微商买东西。他们大部分人都觉得这不是一个安全的行业,让我想起之前淘宝才兴起的时候,我爸就坚决的觉得网购一定会被骗,特别不安全;然而事实是,如今网购是一个很平常的事情了,便利性让许多人都爱上了网购,我爸也不例外。所以更多85后、90年代的小伙伴对微商就似乎有一种见怪不怪的淡定,而且他们许多人都表示如果有喜欢、合适的产品,他们就很愿意去帮衬一下这些做微商的人。

以上是当前微商进入理性发展期后,面临的一个大环境。就是做微商的全体,在为过去在一夜暴富梦想催生的乱象承受负面,部分暴力刷屏微商混子透支着信用和形象。
 
在这些包袱之下,做微商没有那么容易快速赚钱,一样需要接受80、20原则,微商也是一份没有太高门槛的职业、工作而已。所有的这些传导到微商企业,就是代理不容易招,出货没有那么顺畅,运营一个项目考验运营团队的功力和耐心。
 
微商本就没有神话,回归商业经营的本质,将是大势所趋。目前有反映微商难做,是因为作为新进入者你的期望值太高,作为存量微商你没有迭代自己的玩法而已。
 
无论是新玩家还是原来的资深玩家,进入微商这个领域,首先要考虑的应该就是所谓的“顶层设计”了。在这个问题上,其实作为品牌方是要根据自己选品的特点,自身的资源去做出综合考量的,因为毕竟模式各有优劣,没有绝对的好坏,只有合适与否。
 
微商模式上,笔者因为是卖系统的,接触了数百家的微商制度,加上跟众多的品牌方、操盘手沟通和碰撞,自认为有一定的经验跟大家分享。
 
跨界电商、微商的资深大咖龚文祥老师对模式做了类似的归纳,他认为目前微商模式主要有5种,分别是代理微商、直营微商、平台微商、社群微商和实体微商。结合我们的实践,认为这个归纳维度、表述比较准确。我把“代理微商”换成层级微商,然后增加最新的复合型模式,一共6种模式,下面我跟大家总结和介绍一下具体玩法以及各自的优劣,最后也会列举一些案例帮助理解。
 
01.层级微商
 
这类微商应该说是最“古老”的微商模式。这是微商最早的模式,主要参照实体渠道中的分级、分层,不同层级获得资格不一样,进货价格也会对应不同。如果仅是这样,微商作为销售渠道除了把过去公司、商户改为个人之外,没有什么特别。但是,在制度里设计了代理拓展代理进行奖励的裂变机制,微商的神奇和威力也就建立起来了。
 
也就是说,做层级微商可以获得如下利益:
 
1、按照自己所在等级的价格进货,零售出货获得价差;
 
2、推荐代理成为自己的下级、平级乃至上级,可以获得奖励;
 
3、当业绩达到一定区间,上级或者品牌方可能额外还有奖励;
 
4、其他奖励。
 
作为品牌方来说,对代理的利润分配无非是为了两个目的,一是出货,二是壮大代理团队。层级微商优势就是通过代理的成长路径能够容纳庞大的代理团队,而且上下级具有高粘度和利益共同体的强关系。
 
劣势就是有囤货、集资的诟病,没有有效管控容易发生代理与品牌方的冲突,最后造成负面的公共事件。
 
▲一叶子小彩泥系列
 
在这个模式,可谓英雄辈出。做到亿级的微商品牌大部分都是从层级微商起家,如颜如玉、一叶子、英树、脂老虎、美颜秘笈、古瓷等。
 
02.直营微商
 
直营微商顾名思义就是品牌方深度参与,扁平化管理,业内也称为“分销模式”。这是一种品牌方需要负责商城搭建,一件代发,直接面对分销商招募、培训、服务的模式。所以一般来说首先需要选定用哪一个分销平台,是否有能够最好的分享体验,能够让代理轻松去分发商品信息、链接,是否有完备的分佣机制等。
 
一件代发是需要有发达的物流能力,因此具有较强发货能力的电商基因的微商特别喜欢这类模式,既可以发挥自己的优势,又能掌握一直非常看中的数据。按照模式初衷,分销代理是从会员、消费者的分享中转化过来的,一定程度上对流量的依赖比其他微商模式要更加强。
 
因为是扁平化管理,因此品牌方需要对这些分销商直接进行培训和服务,这要求品牌方有完备、强大的培训和服务能力。分销商资格的获得一般门槛较低,展业也很轻松,虽然可能数量庞大,但是鱼龙混杂,专职度低,大部分分销商只是好玩参与一下,后续往往不了了之。品牌方和代理,推荐人和被推荐人往往都是弱关系,没有组织力和战斗力。
 
03.平台微商
 
“平台”这个词是被商业领域滥用最多的词汇之一。只要你自己做了一个公众号你就可以说我搭建了一个YY公众号平台,线下组织了一个活动也会说,感谢YY搭建了这个平台让大家认识。在微商也不例外,“平台”就是一个连接了多家供应链公司和个人在商城卖货的“超级”直营微商。
 
在这里有一个区分,如果这个商城确实让企业、个体进驻,独立完成进货、销货和发货,这是名副其实的平台,因为淘宝也是这么干的,恭喜你,你已经挑战“淘宝”了。
 
▲平台微商:达人店
 
大部分“平台”是整合多渠道供应链,向“平台”供货,“平台”组织代理招募、培训,让代理去拓展代理和卖货。代理可以结合自己的标签,选择适合自己的产品,建立自己的小店,通过小店的各种分享功能去实现零售。
 
这个模式必须解决好两个问题,一个是供应链问题,因为这个领域的投资属于长期性投资,要做好供应链配套数十个亿下去也稀松平常。另一个是零售端的出货,必须赋能最下层的代理店,确保能够稳定、持续出货。
 
平台微商模式还有一个诱惑就是作为运营方天然对招募中高的代理有倾向性,因为这是最容易产生收益,也是最容易因为高额奖励而快速裂变的环节。
 
▲云集CEO肖尚略
 
显然,这个模式门槛要比创立一家微商品牌门槛更高,对运营能力更是巨大的考验。在这个领域领先的如云集,4月份刚完成1.2亿美金的融资。当然也有很多昙花一现的平台,就不做列举。
 
04.实体微商
 
实体是有数千年历史的传统零售渠道,相信过去、现在、将来都会占据一定的地位。在微商风行的时代,微商转实体,实体转微商,两边的呼声和案例都屡见不鲜。实体微商就是围绕服务、零售门店展开的微商业态。
 
微商何为转实体?我为此跟一些品牌方提出这个问题。他们说,微商落地实体不是希望通过实体能够带来自然零售,而是为了通过实体店增加客户的体验,获取消费者的更大信任。当然也有部分代理是为了更有安全感和事业感。
 
▲实体微商:拉美儿内衣
 
最后的结果是,代理因为这个实体店承担亏损,但是却能增加招募代理信任感而有更好的代理拓展业绩。作为品牌方,也乐于设计实体转化,毕竟可以让更多的核心代理ALL in在公司的事业上。
 
实体为何拥抱微商?很多传统企业转微商是寄望通过微商模式,让门店的辐射半径更加宽泛,夺回被电商、微商拦截的需求和订单。普遍的做法就是门店通过店长、店员、会员基于实体店及供应体系植入分销机制。某一上市保健品公司高管对笔者说,门店植入分销机制后,让店员白天为公司工作,工余继续为公司贡献力量,店员也可以增加一份收入,这是一个多赢的格局。
 
▲裂变模式结构图
 
如何处理好门店与分销的利益关系,如何植入裂变模式,还有是需要打破既有的运营模式,这对实体店来说无论都是一个挑战。实体转微商,还是微商转实体,都有一个对参与的代理掌控问题,倘若不是直营连锁,还需要考虑一个简单有效的管理系统,既可以给品牌方有效管控,让门店系统也能够欣然接受。
 
05.社群零售
 
这里的社群零售是一个相对宽泛的概念,包括通过社群实现销售渠道的组织和建立,也包括通过朋友圈等模式去实现零售卖货。
 
尽管大、小社群对微信重度用户来说已经疲于应对,但是对有非常明确使命、标签化额社群,通过有效的组织和供养依然有很强的粘度和生命力。其中优惠购物群,就是很多普罗大众所接受的方式。
 
零售社群一般有两个方向,一个标签垂直化,能够深入到某一行业、某一地理区域,围绕话题和购物实惠进行运营和裂变。另外一个方向就是百货模式,必须保证快速上新,持续有产品优惠不断刺激社群内的成员。
 
后者要求运营方需要掌握优质、数量庞大的供应链资源,因此笔者掌握的几个案例中,有大部分是从电视购物中转战过来的精英。在这个零售模式中,如何植入裂变模式,决定着事业的想象空间。
 
同属社群零售微商模式的还有一个朋友圈零售。
 
讲一个案例,某一精英白领女W,形象娇美,穿衣颇有模特范式,审美时尚,能及时掌握最新的穿衣潮流。开始W只是自己拍一些自拍分享朋友圈,后来有一些闺蜜和朋友一直跟随她去穿衣打扮,接受她的推荐。
 
后来W的朋友圈发展为越来越多的朋友、半熟人和陌生的粉丝加她为好友。其中一些购物者提出希望转发W的服装,获取订单赚点提成,因此这位美女的朋友圈成为旗舰号,一旦更新就会有一堆的微信会去转发她的内容。
 
目前,美女W成立了自己的工作室,有专门的美工文案、物流客服,除了自己的旗舰号。工作室直营微信号有近10个,加盟号有十余个,每个月零售服装订单数千单。美女W说,“我没有其他淘宝、网店渠道,仅仅朋友圈已经让她忙不过来了”。
 
社群零售模式品牌方直接服务于终端零售,既面对代理,也服务顾客,工作量巨大,比较繁琐。引入一些能够极速下单,批量发货,又能同级合作伙伴的利益和奖金的系统工具,可以有效提升工作的效率。
 
06.复合型微商
 
所谓复合型就是结合了上面两种或以上的微商模式。详细看了我上面的描述和分析就知道,没有一种模式是完美的,各有利弊,各具所长。在资源和运营能力允许条件下,品牌方可以组合一下模式,实现利用他们的优势,摒弃弊端,那么就可以探索出全新的微商模式。
 
比如来自浙江一家公司专程组了一个团队找到我们,他介绍说,他们在层级微商模式上已经有很成熟团队,一个单品大概有十余万的代理,每年完成数亿的稳定业绩。
 
但是,他们在新进代理,引流方面碰到了瓶颈。他们提出了一个分销模式的改编版,大致就是打造一个商城,通过他们特别设置的奖励模式进行分销,因为产品比较普适性,而且门槛低,利润空间巨大,可以做到强大的引流和裂变。
 
商城的部分产品需要渠道附件的门店接受服务,因此商城的一部分流量导向了实体店。另外,通过与微商系统打通,自己从商城分销的数据,代理可以针对性去转化代理。
 
这个复合模式中,品牌发那个用引流产品,解决了代理和实体店引流问题,保证原来层级代理的活力,同时,用层级微商的强关系,弥补了分销模式的代理一盘散沙问题。
 
▲六大主流微商模式
 
以上对目前主流的6种微商模式做了逐一的分析和举例。再次说明,所有模式没有好坏之分,最终品牌方采取哪种模式,需要考虑自己的行业、产品、资源的匹配性,只有选择合适的才能在后续的经营中取得优势。
 
另外,商业模式的玩法也是随着时代的变化在不断的演进中,企业需要根据市场环境、竞争阶段去完善和调整自己的运营方式,否则就会被市场所淘汰。
 
哪种微商模式才是未来?现在还不能断定,因为这是一个瞬息万变、日新月异的时代;这个问题的答案是需要海量的品牌方不断实践检验才能得到的,它可能是以上6种中的一种或者数种的结合。但有一点可以肯定,微商作为社交电商的一种“特种兵”,与各大电商有不同的地方,而未来的微商模式一定是通过社交分享把美好产品、美好体验抒发出来,所激发的裂变;一定是品牌与代理、代理与代理,代理与顾客的稳定三角关系。因为只有这样,微商这个新兴渠道,才有资格与实体门店、传统电商这些大平台做到平起平坐和竞争,这也是微商特别的,别的电商平台所没有的点。
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